Jakie są elementy skutecznej propozycji wartości? Na współczesnym, niezwykle konkurencyjnym rynku, kluczowym czynnikiem decydującym o sukcesie firmy jest to, jak dobrze identyfikuje ona, wyraża i przekazuje potencjalnym klientom unikalną propozycję wartości. Co sprawia, że propozycja wartości stoi na wysokim poziomie? W tym wpisie postaramy się odpowiedzieć na to pytanie.

Jak sprawić, by Twoje produkty były przekonujące dla odbiorców? Firmy odnoszące największe sukcesy potrafią opracować propozycję wartości, która w jasny sposób przedstawia korzyści płynące z używania ich produktów i wskazuje, w jaki sposób rozwiązują one konkretne problemy. Propozycja wartości powinna zawsze mieć na uwadze klienta docelowego i pokazywać, w jaki sposób Twoja oferta jest zarówno unikalna, jak i lepsza od alternatywnych rozwiązań konkurencji. Podczas pisania propozycji wartości ważne jest również zrozumienie specyficznych potrzeb i problemów danej branży i grupy klientów. Mówienie ich językiem gwarantuje, że propozycja wartości będzie do nich przemawiać. Starając się opracować perswazyjną strategię sprzedaży, należy pamiętać o unikaniu pewnych typowych pułapek. Na przykład, propozycja wartości musi być czymś więcej niż tylko prostym sloganem lub stwierdzeniem o konkurencyjności marki. Nie powinna być również zbyt skomplikowana, bo może to wpłynąć negatywnie na zrozumienie jej przez odbiorcę. Co najważniejsze, nie może po prostu kopiować podejścia konkurenta, musi zapewniać coś realnego, czym Ty jako przedsiębiorca możesz się wyróżnić.

Propozycja wartości powinna przede wszystkim wyjaśniać, w jaki sposób dany produkt rozwiązuje problemy potencjalnych klientów. Pomaga to w ustaleniu znaczenia produktu. Następnie należy podkreślić konkretne korzyści, jakie daje produkt. Na koniec należy wyjaśnić, dlaczego Twój produkt jest lepszy od konkurencji, czego klient powinien kupić go od Ciebie a nie od Twojego biznesowego konkurenta.

Jedna z propozycji struktury VP przedstawia się następująco:

• Nagłówek
• Uszczegółowiony podtytuł - czyli rozwinięcie informacji z nagłówka
• Wspierające, punktowe wyszczególnienia
• Elementy wizualne, które wzmocnią przekaz zawarty w treści

Warto przytoczyć tutaj przykład świetnie skonstruowanej Value Proposition, która została poparta analizą swojego odbiorcy docelowego:

Firmy Uber prawdopodobnie nie trzeba nikomu przedstawiać, ale dla zachowania klarowności powiemy, że są oni przedsiębiorstwem, które miało pomysł na biznes związany z zamawianiem taksówek poprzez aplikację w telefonie. Oparli go o idee wygody, swobody przemieszczania się i opłacalności dla użytkownika względem standardowych przewoźników. Obecnie podobne usługi są już powszechne i swoją propozycję wartości

związaną z prostotą zamawiania firma musiała przekonstruować, na coś lepiej odpowiadającego bolączkom dzisiejszego klienta.

Ich unikalną propozycją wartości stało się hasło “Dbamy o Twoje bezpieczeństwo, gdziekolwiek jesteś” [źródło].

Uber fachowo komunikuje tu, że ich najważniejszym celem jest zapewnienie bezpieczeństwa użytkownikom ich usług, co wsparte jest dodatkowo przekazem zawartym w “Kodeksie społeczności” oraz wyszczególnieniem innych funkcji związanych z bezpieczeństwem zapewnianym użytkownikowi. Mają one na celu uprzedzić wątpliwości i zbudować zaufanie do kierowców tej korporacji. Zmiana swojej Value Proposition wynikała nie tylko z faktu upowszechnienia się podobnych usług, ale również z racji niebezpiecznych incydentów (czy wręcz procederów), które przytrafiały się pasażerkom taksówek.

Tym samym firma dąży do zniwelowania podstawowego “punkt bólu”, który zdiagnozowała podczas przeprowadzania analizy swoich obecnych, jak i potencjalnych odbiorców.

Kontynuując, Value Proposition, aby być skuteczna i finalnie odnieść upragniony przez firmę sukces, musi spełniać kilka kryteriów:

• Powinna jasno wyrażać sprzedawany produkt oraz to, dlaczego jest on korzystny dla potencjalnego nabywcy. Każdy, do kogo komunikat jest kierowany powinien być w stanie przeczytać go i natychmiast zrozumieć przekaz.
• Język w propozycji wartości powinien pokazywać, że rozumiesz grupę swoich docelowych odbiorców i to, jak mogą oni wykorzystać ten produkt. Pokazanie bycia innym, lepszym od konkurencji jest prawdopodobnie najważniejszym celem każdej propozycji wartości. Dlaczego klienci mieliby pozostać na Twojej stronie lub słuchać Twoich handlowców zamiast przejść do następnej opcji, których na rynku jest wiele? Ukształtowanie tego celu na Twoją korzyść powinno być najważniejsze z Twojej perspektywy, podczas procesu tworzenia.

Jak już zostało wspomniane, pisząc propozycję wartości musisz zwrócić uwagę na pokazanie wartości, która jest znacząca dla klientów. W szczególności powinna ona zapobiegawczo odnosić się do niektórych wyzwań czy problemów, które mogą pojawić się podczas procesu zakupowego. Na przykład, firma produkująca syntezatory muzyczne pozyskuje potrzebne jej modulatory z firmy zewnętrznej, jej obawy to ryzyko zakupu produktów niskiej jakości. Swoim przekazem w propozycji wartości firma produkująca półprzewodniki (w tym przypadku modulatory) powinna pośrednio odnieść się do tych obaw i je rozwiać.

Już na sam koniec warto wspomnieć o uzupełnieniu Twojej propozycji wartości. Świetną podstawą tutaj będzie zastosowanie metodologii MVP oraz Design Thinking, które odpowiadają za zaprojektowanie i stworzenie produktu mającego maksymalną wartość dla klienta, przy minimalnym jego skomplikowaniu. Więcej na ten temat piszemy TUTAJ (hiperłącze do artykułu).

Warto pamiętać, że skuteczne wprowadzenie produktu na rynek wymaga czasu i wysiłku, ale dzięki właściwemu podejściu i odpowiednim narzędziom można osiągnąć sukces i zyskać uznanie swojego klienta docelowego.