W tym epizodzie rozmawiamy z Pawłem Huchlą – prezesem zarządu spółki i współwłaścicielem Inquel - jednocześnie managerem z MBA, programistą a z zamiłowania żeglarzem morskim.
Z tego odcinka dowiesz się przed jakimi wyzwaniami stają firmy z sektora MŚP, gdy chcą wprowadzić nowy produkt (lub innowację) na rynek. Porozmawiamy jak owe wyzwania zamienić na rozwiązania. “Wisienką na torcie” będzie wątek związany z pozyskiwaniem środków finansowych na rozwój.
Dla tych, którzy wolą czytać niż słuchać, przygotowaliśmy transkrypt całego odcinka.
Witaj w Inquel Talks. Jeśli słuchasz tego podcastu, prawdopodobnie masz zamiar zwiększyć swoją przewagę konkurencyjną, korzystając z technologii, urządzeń elektronicznych i oprogramowania. Jeżeli tak, to trafiłeś w dobre miejsce. W tym podcaście będziemy rozmawiać o najnowszych trendach i rozwiązaniach technologicznych. Dzięki nim będziesz mógł zwiększyć efektywność i skuteczność swojej działalności. W tym podcaście nie zabraknie również praktycznych wskazówek i porad, dzięki którym będziesz mógł w pełni wykorzystać potencjał technologii w swojej firmie. Inquel Talks prowadzone jest prostym językiem, więc nie musisz być inżynierem, żeby z niego skorzystać. Naszym celem jest pomóc ci lepiej zrozumieć, jak technologia może pomóc budować przewagę konkurencyjną. No to zaczynajmy.
[T]: Dzień dobry, witam Państwa bardzo serdecznie w kolejnym odcinku Inquel Talks. Dziś moim gościem jest Paweł Huchla, prezes firmy Inquel i dziś porozmawiamy o super ciekawym temacie z mojej perspektywy, ale nie tylko z mojej perspektywy, ale także z perspektywy małych i średnich przedsiębiorców, których w Polsce jest znakomita większość. I to o czym dzisiaj będziemy rozmawiać, to o tym jak robić, jak przeprowadzać innowacje produktowe właśnie w firmach z sektora małego, małych i średnich przedsiębiorstw. Cześć Paweł.
[P]aweł Huchla: Cześć, witajcie.
[T]: No to Paweł, myślę, że przechodzimy do konkretu, po krótkim wstępie. No to na czym nam dzisiaj zależy to, żebyś po prostu, żebyś podzielił się i swoją ekspertyzą, doświadczeniem i wiedzą od tego, odnośnie tego, jak wprowadzać takie innowacje produktowe w MŚP. Słuchaj, to zacznę z grubej rury. Jakie twoim zdaniem są najważniejsze wyzwania stojące przed firmami z sektora MŚP, które stoją, wiesz przed takim, w momencie chęci wprowadzania innowacji produktowych?
[P]: Zanim odpowiem na twoje pytanie, to jeszcze jedno zdanie wstępu. Dla mnie to jest też bardzo temat ciekawy i nawet trudno mówić w kategoriach ciekawości, to jest mój dzień powszedni. To jest coś, z czym ja się spotykam codziennie rozmawiając z naszymi klientami na temat ich nowych pomysłów, nowych produktów, które chcą wprowadzić. I rozwiązywanie tych wyzwań jest szalenie ciekawe, tak, przyglądanie się, jak oni sobie z tym radzą i jak my im pomagamy w tym, żeby sobie z tym poradzili. Chciałem powiedzieć, że chyba to jest najfajniejsza część mojej pracy. Natomiast wracając już do twojego pytania, jakie są te problemy, jest ich kilka, można je w pewien sposób pogrupować, ja po kolei spróbuję omówić te najważniejsze. Generalnie to każdy, pierwszą odpowiedź jaką by podał, to są środki na realizację jakiegoś projektu. Zawsze projekt równa się potrzeby finansowe i to wysuwa się najczęściej na pierwszą pozycję. Aczkolwiek muszę powiedzieć, że w dzisiejszych czasach, jeżeli chodzi o finansowanie, to po krótkiej rozmowie okazuje się, że to wcale nie jest główne wyzwanie. Rzeczywiście mniejsze przedsiębiorstwa mają mniejsze budżet, to prawda, ale z kolei mniejsze przedsiębiorstwa mają większy dostęp do dotacji, większy dostęp do wsparcia zewnętrznego i to wykorzystanie zewnętrznych środków i wykorzystanie zewnętrznej pomocy może nastąpić w ich przypadku szybciej. Ta elastyczność małej firmy powoduje, że tam się podejmuje szybciej decyzje, szybciej się znajduje firmy do współpracy i podejmuje się decyzje o tej współpracy. Słuchaj, czasami jest tak, że ja rozmawiam z właścicielem firmy i my przy filiżance kawy przybijamy piątkę i ruszamy z projektem. W przypadku dużych firm to musi przejść przez zarządy, przez dyrekcje i trwa czasami bardzo długo, chociaż takie procesy też mamy za sobą. Może jeszcze wrócę później do tego finansowania, natomiast z takich mniej oczywistych kwestii to jest np. trudność z dostępem do technologii. Małe przedsiębiorstwa są skoncentrowane na swoim kor biznesie i tam się specjalizują. Jeżeli zajmują się sprzedażą konkretnego produktu, to są mistrzami w obszarze tego produktu. Jeżeli ich innowacyjność ma polegać na wprowadzeniu elektroniki, np. elektroniki, do ich produktu, a o tym będę rozmawiał, bo to jest główny temat naszej działalności, to najczęściej okazuje się, że w zespole nie ma nikogo, kto by się na tym temacie znał, albo w ogóle orientował nawet w tym temacie.
[T]: Sorry Paweł, wejdę… Moja obserwacja jest też taka. Technologia się zmienia bardzo szybko, w jedną osobę bardzo ciężko być na czasie ze zmieniającą się technologią. Czy to też z twojego doświadczenia, czy to też pojawia się w twoich doświadczeniach? Może tak…
[P]: To jest tak, że my mówimy tutaj o dwóch poziomach, w ogóle, dostępu do tej technologii, bo oczywista rzecz taka, dla mnie przynajmniej jest, że technologia to inżynierowie, którzy się na tej technologii znają. I małe firmy w sektorze MŚP nie są w stanie budując swój biznes, z boku budować całe R&D, które będzie w stanie tą wiedzę posiadać i rozwijać tylko na potrzeby ich jednego produktu. Na przykład. To w ogóle nie ma nawet większego sensu biznesowego, ale ja też zacząłem mówić tutaj o innym dostępie do technologii. Pamiętaj o tym, że żeby zrobić nowy produkt i rozmawiać z firmą, która ten produkt ma nam realizować, trzeba umieć z tą firmą rozmawiać, tak? To jest to, z czym przychodzą do mnie przedsiębiorcy, którzy są na różnym poziomie technologicznym. I z każdym trzeba inaczej rozmawiać. I czasami jest tak, że przychodzą do mnie osoby, które są tak zaangażowane w swój biznes, że one po prostu się w ogóle nie interesują elektroniką. I im jest bardzo ciężko o tej elektronice w ogóle rozmawiać. Po pierwsze, a po drugie, kompletnie nie zdają sobie sprawy, jak duże możliwości daje elektronika. I to jest też ta bariera tego dostępu do tej technologii. Brak świadomości w ogóle, jak można wykorzystać i jakie są możliwości. Więc moim zadaniem i zadaniem mojego zespołu sprzedażowego jest na pierwszym etapie wybadanie, na jakim poziomie technologicznym jest firma i dostosowanie tego języka do ich poziomu, tak żeby nastąpiło, tak powiedzmy, pewnego rodzaju zrównanie technologiczne. Przynajmniej na poziomie tego postrzegania, tak? Gdzie po takim wyjaśnieniu sobie, co oni chcą, my możemy, opowiadając im o naszych pomysłach, używać już takiego języka, który oni rozumieją, tak? To powoduje, że bardzo często z jednego pomysłu pączkują zupełnie inne pomysły później, bo ktoś, kto nie zdawał sobie sprawy, że można coś rozwiązać przy pomocy prostej elektroniki, ten pomysł otwiera mu głowę na kolejne i kolejne i kolejne pomysły. Trochę się rozgadaliśmy w inną stronę, ale wracając do twojego pytania, bardzo często, szczególnie przy polskich firmach, z sektora MŚP, mamy do czynienia z kompleksem mojej firmy. Ktoś przychodzi i mówi: wiesz, ja mam taki pomysł, ale to z tymi dużymi, to ja nie mam szans. To oni to zrobią lepiej i na pewno mają większe zasoby, więc to im lepiej wyjdzie. A to nieprawda, bo mamy za sobą duże projekty, weźmy na przykład Szumisie, gdzie z powodzeniem firma konkurowała z światowymi markami i nie bojąc się wyzwania, zrobili swój produkt i wygrali na tym. Dlatego ja uważam, że absolutnie po pierwsze nie można się zamykać w tej swojej małości. I gdzieś niedawno słyszałem takie bardzo mądre stwierdzenie, pod którym się podpisuje dwoma rękoma, że w biznesie bardzo ważna jest wiara w siebie i wiara w sukces. Tam są jeszcze dwa inne czynniki, ale to na inny podcast, natomiast bez tej wiary jest ciężko, tak? I naszym zadaniem też przy współpracy z potencjalnymi klientami, którzy chcą wprowadzić innowacje, jest przekonanie ich, że ta innowacja jest na wyciągnięcie ręki, że oni mogą z niej skorzystać. I to nie ma nic wspólnego z ich rozmiarem, dlatego że to, że my możemy u nas w Polsce konstruować nowoczesną elektronikę i potem ją produkować, skalując tą produkcję do ich potrzeb, czyli to nie jest tak, że oni od razu muszą kupić dziesięć tysięcy sztuk swojego produktu, który u nas opracowali. Tylko mogą zacząć od małych serii, badać ten rynek, tak? To, to powoduje, że otwiera to im oczy i mówią: to ja nie wiedziałem, to ja w takim razie robię ten produkt.
[T]: Ok, czyli z tym rozmiarem też jest związana kwestia, bym powiedział takich ograniczeń i niedostrzegania przez przedsiębiorców, jakiś elastycznych modeli współpracy, tak? W takim sensie, że mogą pojawić się pewne też bariery takie mentalne albo wynikające z niedostatecznej wiedzy na temat tego, jak różne firmy mogą dostarczyć, nazwijmy to różne rozwiązania. Czyli, że też są rozwiązania bardziej elastyczne, niż na przykład zamówienie od razu całego kontenera urządzeń z Chin.
[P]: Tak, tak, tak, dokładnie o to chodzi. Z kolejnych takich wyzwań to jest coś, o czym wspominałem wcześniej, czyli brak tego zaplecza badawczego, brak dostępności firmy do wysokich technologii i koszt, bariera wejścia w tę technologię, tak. Tutaj zdecydowanie polecam nawiązanie współpracy z firmą, która ma know how i ma tę technologię. I bardzo ważne jest w procesie, w ogóle rozmów o innowacji, badanie, czy dana firma, z którą rozmawiamy, posiada know how dopasowane do naszego problemu. Może ja to powiem na przykładzie, bo to lepiej obrazuje. Jeżeli chcemy zrobić urządzenie, które ma wprowadzić rozwiązania bluetooth'owe do naszych urządzeń, komunikację na przykład ze smartfonem, to wybranie firmy, która posiada kompetencje, czyli ma w swoim portfolio jakieś produkty, które są oparte o bluetooth'owe rozwiązania i aplikacje mobilne, daje nam gwarancję po pierwsze tego, że mamy do czynienia z partnerem, który szybciej nam dostarczy rozwiązanie, taniej dostarczy to rozwiązanie. Mało tego posiada rozwiązania, które są sprawdzone, czyli nie będą na nas eksperymentować, tylko oni nam dostarczą rozwiązanie, które na przykład pracuje, tak jak w naszym przypadku rozwiązanie bluetooth'owe, w setkach tysięcy urządzeń, wprowadzonych już w rynek.
[T]: Okej, słuchaj, to dziękuję za pierwszą część, tak podsumowując, ja wyłapałem cztery rzeczy, czyli cztery wyzwania, stojące przed MŚP. Brak funduszy, do rozwiązania dzięki temu, dzięki powiedziałbym programom dotacji, dofinansowań, tak? Trudności z dostępem do technologii w samej firmie, można tego dostępu szukać u zewnętrznych, nazwijmy to ekspertów, dostawców. Kompleks mniejszej firmie, mówisz tutaj o nastawieniu i też współpracy z osobami, które mogą dostarczyć wiedzę. Ale to, co jest plusem małych firm, to jest przede wszystkim elastyczność i takie niezepsute, czasami niezepsute myślenie, o tak bym powiedział, tak? I ostatnia rzecz, niedostateczne zaplecze badawcze. Warto tutaj też, rozumiem, wspierać się drodzy przedsiębiorcy zewnętrznymi podmiotami, czy to firmami zajmującymi się badaniami i rozwojem, czy jednostkami naukowymi. To na pewno warto mieć z tyłu głowy, że z niektórymi problemami warto zgłosić się do specjalisty, który rozwiązuje dany problem 10, 20, 30 lat i zaoszczędzi nam tych 10, 20, 30 lat na poznawaniu.
[P]: No to może wiesz, jak ktoś nas słucha, to sobie pomyśli, 30 lat temu nie było Bluetooth'a, jakie on ma doświadczenie w elektronice, tak? Ale pamiętajmy, że elektronika ma swoje lata i w naszym zespole są ludzie, którzy tyle lat pracują z elektroniką i są takie aspekty elektroniki, które się nie zmieniają. Elektronika analogowa, która musi towarzyszyć cały czas elektronice cyfrowe, jest takim przykładem dziedziny, gdzie to doświadczenie się zbiera latami, to jest trudna bardzo część związana z elektroniką i gromadzenie ludzi z takim doświadczeniem dla firm, które są średniej wielkości i skupione, są na swoim produkcie i nie bardzo mogą wyjść poza obszar tego produktu, no jest skomplikowane.
[T]: Ok, dzięki. Przechodzimy do drugiej kwestii, którą chciałem poruszyć. Jak to jest z twojego doświadczenia, czy firmy mają problem z tym, żeby znaleźć pomysł na nowy produkt? Jak to jest z tymi pomysłami? Czy te pomysły są dobrej jakości? Czy w ogóle są, czy są dobrej jakości? Jak ty to oceniasz?
[P]: Wiesz co, ja siebie w ogóle uważam za bardzo innowacyjną osobę. Ja uwielbiam wymyślać nowe rzeczy i często mi się zdarza, że budzę się rano i myślę sobie, o, to jest fajny pomysł, tak? Odpowiadając na twoje pytanie, skąd się biorą dobre pomysły, to mogę wtedy powiedzieć, nie wiem, po prostu nie przyśnił mi się, nie mam pojęcia, tak? Natomiast oczywiście są pewne metody postępowania i takie zalecenia, które my mamy do naszych klientów, które pomagają w tym. Pierwszą rzeczą to jest w ogóle analiza potrzeb waszych klientów. No bo innowacja moja poranna, z którą się obudziłem, może być świetnym pomysłem, ale jeżeli ona nie rozwiążuje, przepraszam, nie rozwiązuje żadnego problemu, to biznesowo jest bezwartościowa, tak? Natomiast my oczywiście prowadzimy biznesy i robimy to po to, żeby jednak zarabiać, więc musimy mieć na uwadze, że innowacje nasze muszą rozwiązywać problemy naszych klientów, a obserwacja naszych klientów, rozmowa z nimi, analizowanie ich potrzeb jest najlepszą metodą na poznanie ich potrzeb, tak?
[T]: Okej.
[P]: Z tego, z tej analizy wywodzi się wiele naszych produktów, które wykonaliśmy dla naszych klientów. Drugim takim dobrym, dobrą praktyką to jest ciągłe śledzenie konkurencji. Ja mogę pochwalić się, że my robimy to razem z naszymi klientami, wręcz jeździmy na targi branżowe, na których wystawiają się nasi klienci, obserwujemy stoiska tuż obok nich, patrzymy, co tam się dzieje. Po to, żeby wspólnie z nimi wyłapywać z rynku nowinki techniczne i również inspirować się. Dlatego, że często zdarza się tak, że broń boże nie chodzi tu o kopiowanie, tak? Bo żeby dostarczać wartość, kopiując pewne rozwiązanie, to w pewien sposób się ograniczamy, tak? Dużo ciekawsze jest zaproponowanie czegoś nowego, czegoś co, czego rynek jeszcze nie zna.
[T]: No wiesz, często się mówi o tym, że kopiuj z klasą, to mniej więcej tak podglądaj, co robi konkurencja, zastanów się, co możesz zrobić lepiej, jak lepiej rozwiązać problem użytkownika. Więc łącząc te dwa elementy, ja absolutnie rozumiem. Mam nadzieję, że drodzy słuchacze, wy również widzicie tą potrzebę. Mówi się o tym, że w muzyce już nie można wymyślić niczego nowego, wszystkie dźwięki zostały stworzone, a teraz to jest ich różna interpretacja.
[P]: Tak, nawet ta definicja w muzyce plagiatu zaczyna przestawać mieć już zastosowanie, bo to było cztery dźwięki w jakiejś określonej kolejności, określonej powtórka, to już był plagiat, teraz to już okazuje się, że to już za bardzo nie ma co tworzyć, tak? Natomiast kopiowanie, nie lubię tego słowa po prostu, bo ono w języku polskim pejoratywne ma znaczenie. Natomiast na bazie pewnego rozwiązania, dostarczanie czegoś lepszego, czegoś, co rozwiązuje więcej problemów, to jest to o czym mówię. Mamy przykład klienta, który produkuje przewody grzewcze, którymi rozpuszcza podjazdy przed miejscami, gdzie wjeżdżają duże ciężarówki zamiast robić to łopatą, śnieżną, to załącza się specjalny obwód. Wykorzystywali sterowniki do tego z rynku, ale te sterowniki często się psuły, nie można było nimi zdalnie zarządzać i często była taka sytuacja, że serwisant przyjeżdżał i sprzedaż odbywała się na terenie właściwie całej Europy i przestawiał jedną nastawę, temperaturę o jeden podbijał i była cała interwencja. Spotkaliśmy się z nimi, zbadaliśmy ich potrzebę, zobaczyliśmy na czym to polega i stworzyliśmy im sterownik od nowa, czy skopiowaliśmy tamten? Nie, funkcjonalnie nasza wersja obejmowała funkcje, które dostarczał sterownik konkurencji, natomiast my dołożyliśmy do tego zdalny dostęp, możliwość automatycznego monitoringu, sprawdzanie prognozy pogody, na przykład, żeby dostosować działanie systemu do zewnętrznych warunków. Czyli dostarczyliśmy produkt, który rozwiązywał wiele problemów klienta, a oprócz tego powodował, że swoją bezawaryjnością obniżał koszty obsługi.
[T]: Super, bardzo fajny przykład, dzięki.
[P]: Co dalej? Współpraca z innymi firmami, no to powinienem wymienić jako pierwsze, jakbym chciał się zareklamować, tak? Ale słuchajcie, naprawdę tak jest, że dopiero ja mam takie doświadczenie, dopiero zderzenie myśli, przegadanie problemu z kimś, kto ma zupełnie inne spojrzenie na problem, pozwala wypracować zaskakująco ciekawe rozwiązania. I dlatego gorąco w ogóle namawiam, zawsze najłatwiej się rozmawia już z obecnymi klientami, więc ich do tego namawiam, żeby jeżeli cokolwiek przychodzi mi do głowy, jakiś nowy pomysł, żeby przychodzili z tym pomysłem do nas i sprawdzali możliwość jego wykonania. Sprawdzali, a co się wydarzy, jak pomysł człowieka, który doskonale zna branżę, zderzy się z człowiekiem, który doskonale zna technologię, tak? I z tego wychodzą naprawdę ciekawe rzeczy, mamy dużo takich projektów ze sobą, które w ten sposób powstały. No i próbowanie, tak? Bo bez próbowania będziemy zamknięci w swoim, cudzysłowie, pokoju, w którym będziemy w głowie testować rozwiązanie, nigdy to się nie uda, nie? To nie będzie to coś, co się pojawi na rynku.
[T]: To może tak, czy masz coś do dodania, czy mam przeskakiwać dalej?
[P]: Wiesz co, to jest bardzo szeroki temat. Myślę, że mamy jeszcze inne kwestie do poruszania, więc proponuję zostawić ten temat. Jeżeli…
[T]: Zrozumiałem.
[P]: ... to zaciekawi kogoś i zobaczymy, że są pytania w tym obszarze, możemy zrobić oddzielny podcast w ogóle do tego. Bo to jest mega ciekawa kwestia w obszarze innowacyjności.
[T]: Ok, czyli tak, mamy kilka sposobów na to, żeby sobie odpowiedzieć, gdzie czerpać pomysły. Czyli analizować użytkowników, czy naszych klientów, monitorować konkurencje, współpracować z innymi firmami. No dobra, mamy teraz ograniczone zasoby i to nawet nie chodzi o pieniądze. Takim podstawowym zasobem jest czas, który jest ograniczony i tak jak powiedziałeś, ty jesteś dosyć taki innowacyjny, płodny, jeżeli chodzi o otworzenie nowych rzeczy. No i w jakiś sposób trzeba podjąć decyzję, w które projekty się angażuje, a które nie. Bo to brzmi też bardzo pięknie o tym, drodzy, przychodźcie do nas ze wszystkim, rozumiem. Z drugiej strony nie urodziłem się wczoraj i wiem już, że tak jak i ty, jak i ja, jak każdy nasz słuchacz, ma na pewno, codziennie zadaje sobie pytanie: co muszę, chcę zrobić, co jest niezbędne dla mojego biznesu, a z czego mogę zrezygnować? I teraz przy tym przydługim wstępie, w jaki sposób wybierać projekty, które dalej realizujemy?
[P]: Wiesz, to jest pewna forma inwestowania, tak? Inwestycja to ryzyko i tutaj doskonale sprawdzają się wszelkie metody radzenia sobie z ryzykiem w biznesie i w inwestowaniu. Nowy produkt to po pierwsze koszt. Nowy produkt to ryzyka związane z, które mogą się pojawić w trakcie opracowywania tego projektu. Projekt może się nie udać, tak? Nowy projekt to czas, który mamy na to, żeby ten projekt przygotować, a czas to też konkurencja. Bo musimy wiedzieć, że rzadko się tak zdarza, że mamy ten komfort, że pracujemy nad czymś nowym, a cały rynek czeka, aż my skończymy i wprowadzimy dane rozwiązanie. Bardzo ważne jest, przy ocenie projektów dla nas, takie szerokie spojrzenie na wszystkie te problemy. Czyli my siadamy z naszym klientem i dokładnie analizujemy, jakie są zasoby, jakie są jego oczekiwania czasowe i z czego te oczekiwania czasowe wynikają, tak? Bo to też jest ważne.
[T]: Paweł, przepraszam, bo ja bym chciał jeszcze jedną rzecz. Rozumiem, że można usiąść i zebrać te dane i to jest niezbędne. Mi chodzi o to, jestem przedsiębiorcą. Mam 10 pomysłów i innymi słowy, każdy jest dosyć skomplikowany. Jak z twojego doświadczenia wybrać 3? Czyli mamy bardzo proste ćwiczenie. Z 10 pomysłów, które pojawiły się przez ostatnie 2 tygodnie po tym, jak wstawałem rano, wiem, że przegadać z tobą będę mógł 3. To co powinienem zrobić, żeby wybrać te najbardziej optymalne, obiecujące? Na co zwrócić uwagę? Na co zwrócić uwagę?
[P]: Na początku gratuluję ci tylu dobrych pomysłów.
[T]: Ja nie wiem właśnie, które są dobre. Chce wybrać te 3, które są dobre.
[P]: Jak masz 10 to już jest świetnie. Wiesz co? To jest trudne pytanie, bo ja czasami lubię się kierować błyskiem też, wiesz? I dla mnie błysk to jest coś takiego, czego nie potrafię wytłumaczyć. Więc tutaj też ciężko mi będzie to zrobić. Jeżeli miałbym 10 pomysłów, to jeden bym na pewno wybrał taki wokół, którego jest błysk. Tak po prostu, tak?
[T]: To ja... Sorry, ale pociągnę to dalej. Ten błysk.
[P]: Poczekaj, jeszcze dwa mam. To ci powiem, co z tymi dwoma pozostałymi. Ten jeden bym zostawił dla tego błysku, wiesz? Dlatego, że z całym szacunkiem dla mojej wiedzy o rynku moim i o tym, jak ja znam swój biznes, to pójście za głosem serca i sprawdzenie u osoby, która siedzi w technologii i może mi ocenić ten pomysł, moim zdaniem ma sens. Także to jest taki obszar, gdzie warto zaryzykować. Dwa pozostałe projekty wybrałbym nie z serca, tylko z rozumu. I tutaj już są potrzebne, no skromne, ale jakieś analizy. Warto się zastanowić w tych obszarach, w których my mamy fakty. Bardzo ważne jest, żeby przy takich decyzjach opierać się na faktach. A nasi klienci operują na faktach w obszarze, w którym się znają, czyli w analizie swego rynku, w analizie potrzeb klientów. Więc najlepiej wybierać te projekty, które mają dużą szansę na powodzenie rynkowe, czyli zaspokajają konkretne potrzeby naszych klientów, o których my wiemy i wiemy, że oni są skłonni zapłacić, tak? Że ta wartość dodana jest większa, niż później koszt poniesiony przy wchodzeniu w posiadanie takiego produktu. Druga rzecz, to jest ta perspektywa czasowa. Ale tu trzeba bardzo uważać, dlatego że trudno jest naszym klientom bez konsultacji z nami ocenić, ile czasu taki projekt zajmie. Natomiast nie ma co angażować się w projekty z naszej perspektywy, czyli te projekty innowacyjnej elektroniki. Które muszą wejść na rynek szybciej, niż w kwartał. Także to jest taki minimalny okres, kiedy w ogóle można… Czyli tak, jak mamy pomysł, który wygląda tak: jak za miesiąc wejdę z jakimś produktem, to odniosę sukces, to nie jest projekt na innowację elektroniczną, na przykład, tak? Wprowadzenie produktu nowego zajmuje trochę czasu i minimum kwartał to jest taki czas, który potrzebujemy, żeby zbudować prototyp i móc z nim wyjść na rynek, żeby go przebadać. Jak rynek reaguje na taki innowacyjny produkt. No tutaj może odsieję się kilka tych, z twoich dziesięciu pomysłów. O klientach mówiłem. Ważna też jest konkurencja, tak? No trzeba wykonać proste badanie, które nam potwierdzi, że rzeczywiście nasz produkt jest innowacyjny. Niestety jest...
[T]: Innowacyjny czy unikalny, czy jedno i drugie?
[P]: Wiesz co… Ja tutaj akurat innowacyjność rozumiem, jak też unikalność, tak? Bo jak wprowadzasz coś innowacyjnego w rynek, to to musi być unikalne dla mnie, tak? Natomiast jak już to wprowadzisz, to to przestaje już być tak naprawdę innowacyjne, no bo to już jest opracowane. Ktoś to sprzedaje. Więc to sprawdzenie tej innowacyjności oznacza dla mnie sprawdzenie, czy to już jest... Bo to jest w twojej głowie innowacyjne, a teraz zbadasz, czy to rzeczywiście tak jest w rynku. I niestety, mam takie smutne doświadczenie, że pomysłowość ludzka nie zna granic. I naprawdę dużo rzeczy już zostało wymyślonych. I często jest tak, że przychodzi ktoś do nas z bardzo fajnym pomysłem, robimy proste badanie rynku, okazuje się, że takie rozwiązania są już na rynku, z powodzeniem sobie radzą i to jest dobry pomysł. Tylko pytanie, czy chcemy wchodzić w produkt, który jest już w rynku, tak? Pamiętajmy, że my tu rozmawiamy o innowacyjności, tak więc ja może nie będę uruchamiał teraz tematu, to jest może dobry temat na inny podcast, jak wprowadzać i opracowywać produkty, które są już w rynku i chcemy nimi konkurować z naszą konkurencją. Natomiast jeżeli chcemy wprowadzić coś innowacyjnego, no to znalezienie tego na rynku dla mnie oznacza wykluczenie pomysłu z tych pomysłów do realizacji. Myślę, że to jest wszystko, wiesz, dlatego, że ja jeszcze na sam koniec powiem, że ja to mam w ogóle bym przyszedł ze wszystkimi dziesięcioma pomysłami do tego partnera, mojego technologicznego. I powiedziałbym o wszystkich. Dlatego, że dopiero wtedy wspólnie możemy ocenić wszystkie aspekty, które są ważne przy podejmowaniu takiej decyzji.
[T]: Ok, to ja zadam ci bardziej jeszcze precyzyjne pytanie, bo mi przychodzi jedna rzecz do głowy, wracając do samego początku naszej rozmowy. Ograniczenie finansowe, nie? Jakby niezależnie od szerokości długości geograficznej, od zasobności portfela, to zawsze będzie pewnego rodzaju ograniczenie. Jak do tego podejść, wiesz, wybierając pomysł jeszcze raz do tego wrócę. Jak wybierać pomysł patrząc na to, czy da się na nim zarobić, czy nie? Bo to też wspominałeś o jednym tym problemie, że każdy myśli, że to… Znaczy myśli, nie chciałby wydawać na to pieniędzy, to jest jedna rzecz, ale druga, ja rozumiem biznes i moje doświadczenie mówi o tym, że koniec końców, jeżeli działasz, to chcesz zarobić i musisz dokonać jakiś analiz finansowych. Co tu byś polecił? Abo na co zwróciłbyś uwagę przy podejmowaniu, przy wyborze danego projektu?
[P]: Wiesz co, tu są dwa aspekty. Pierwszy aspekt to jest w ogóle finansowanie projektu, który ma na celu opracowania jakiejś innowacyjności i tak naprawdę innowacyjnego produktu, bo to nie mówimy o samej innowacyjności, nie mówimy o badaniach takich stricte uniwersyteckich, bym powiedział. Tylko mówimy tutaj o biznesie, czyli musimy w wyniku naszych działań uzyskać gotowy produkt, który wdrażamy do produkcji i on trafia na rynek. Pierwsza rzecz to są koszty tego opracowania, a drugi to jest cena właściwie, z którą możemy wejść w rynek z takim produktem. Czyli inaczej rzecz biorąc, czy nasz pomysł da się wyprodukować w takiej cenie, że ktoś będzie chciał go kupić, mógł go kupić lub mógł w ogóle brać pod uwagę jego zakup, tak? I te dwie kwestie trzeba rozpatrzeć osobno, tak naprawdę. Jeżeli chodzi o koszty realizacji projektu to moje zalecenie jest takie pytać, rozmawiać, sprawdzać. Dlatego, że widziałem wiele wycen tego typu prac badawczo-rozwojowych i rozpiętość kosztów takiego projektu jest gigantyczna. Dlatego jeżeli, drogi przedsiębiorco, zrobisz zapytanie do jakiejś firmy R&D i dostaniesz odpowiedź milion złotych, to nie wrzucaj tego projektu do szuflady, tylko pytaj się następnej firmy, sprawdzaj u innych. Dlatego, że tutaj wrócę znowu do tego know-how firm. Jeżeli firma posiada know-how w obszarze, który da się idealnie dopasować do twojej innowacji, to ten projekt może być dużo tańszy niż firma, która będzie od początku wchodzić w taką technologię. I będzie próbować przerzucać na ciebie koszty pozyskania tego nowego know-how. Druga kwestia jest szukania finansowania zewnętrznego. Dla nas w tej chwili otwierają się bardzo fajne perspektywy, w tym momencie i uważam, że jest bardzo dobry moment na to, żeby starać się, próbować sięgać po takie dodatkowe, zewnętrzne pieniądze. My współpracujemy na przykład z firmami, które się specjalizują w dotacjach i które są przygotowane do tego, żeby od nas przejmować projekty i wspierać naszych partnerów biznesowych w dotarciu do dodatkowych środków. Natomiast jeżeli chodzi o kwestie wprowadzenia produktu na rynek, czyli tej ceny jednostkowej, która będzie decydowała o tym, czy tak naprawdę produkt odniesie sukces rynkowy. Nie można o tym zapominać, żeby to zadziałało, to ktoś musi za to zapłacić, ktoś musi to kupić i to jest taka wiedza, drogi przedsiębiorco, którą ty musisz posiadać. Ty musisz znać swój rynek, znać potrzebę swojego klienta i wiedzieć, ile on jest w stanie zapłacić za innowacje. Z tą informacją przychodzisz do nas i tu niestety uwaga. Podejście takie, że nie podam tej ceny jednostkowej, bo jak podam to mi wyprodukują w tej cenie jest błędnym podejściem, bo to przedłuża bardzo rozmowy i powoduje, że powstaje taki ping-pong, który doprowadzi do jakiegoś kompromisu, który do końca nie będzie dla obydwu stron tak naprawdę satysfakcjonujący. Podanie na początku oczekiwanej ceny rynkowej i dopasowanie technologii rozwiązania do niego, daje dużo lepsze rezultaty. A w tym finalnym, w tej finalnej postaci pamiętajmy, że możecie otworzyć swoje urządzenie, które dostajecie od firmy, która je produkuje. Możecie spisać wszystkie elementy, które są w środku. Możecie wycenić, to i będziecie wiedzieć, ile kosztuje produkcja tego urządzenia. Dlatego nie ma takiej obawy, przynajmniej przy współpracy z nami, że my, jak usłyszymy 100 to będziemy sprzedawać za 100, mimo że produkujemy za 1, tak?
[T]: Ok, Paweł, to ja jeszcze bym to tak podsumował, że ta kwestia finansowa, jak rozumiem, dotyczy też zrobienia pewnych analiz, nałożenia do tego modelu biznesowego. Czyli jeżeli produkuje za tyle w moim rynku mamy dystrybutorów, którzy nakładają swoje marże, są logistyki, koszty marketingu etc. Trzeba to uwzględnić w pewnej analizie finansowej.
[P]: Tak. To jest twoja wiedza. My możemy ci wycenić produkcję jednostkową, natomiast ty musisz na to nałożyć swoje modele biznesowe i zastanowić się, czy to ma sens.
[T]: Jasna sprawa. Dzięki, Paweł. Bardzo się cieszę. Zbliżamy się powoli do końca i mam takie bardzo otwarte pytanie. Czy masz jakieś wskazówki bądź jakąś najważniejszą rzecz dotyczącą tego, jak robić innowacje produktowe w MŚP, którą byś chciał przekazać na koniec?
[P]: Tak. Myślę, że jakbym miał taką jedną rzecz powiedzieć, to bym powiedział, testujcie, testujcie i jeszcze raz testujcie. Nie wierzę w innowacje, nad którymi w laboratoriach pracuje się miesiącami i nagle się z nich wyskakuje jakiś produkt, który ma być rewolucją do rynku. Według mnie najlepszą metodą jest praca nad, ciągła praca nad produktem i ciągłe badanie tego produktu, sprawdzanie go, unowocześnianie, zmienianie, dostosowywanie do rynku. Bo w taki sposób, w dzisiejszych czasach możemy dostarczyć klientom wartość, w taki sposób, jaki oni są do tego przyzwyczajeni. My teraz jesteśmy, żyjemy w świecie szybkich zmian. Klienci oczekują, że... Do tego nas przyzwyczaiły aplikacje w telefonie. Ciągle mamy aktualizację do ich, ciągle szukamy o nowa funkcja, nowa ikonka, nowe rozwiązanie. Można w ten sam sposób funkcjonować z urządzeniami elektronicznymi. Można je szybko dostosowywać, zmieniać. Technologię, na przykład, które my oferujemy naszym klientom specjalnie dobieramy tę technologię w taki sposób, aby móc szybko update'ować oprogramowanie, zmieniać funkcjonalność, rozwijać się na bieżąco i dostosowywać do potrzeb klientów. Ja myślę, że też na tym polega sukces biznesowy naszych klientów dzięki tej współpracy z nami, że możemy szybko to dostosowywać. Tutaj też bardzo często teraz ciągłe takie dyskusje na temat tego, czy w Chinach, czy nie w Chinach, to jest jeden z argumentów, słuchaj, bo cykl pracy nad projektem, który jest konstruowany w Chinach, to jest między 2 a 3 miesiąca. Czyli możemy liczyć na to, że co 2-3 miesiące my możemy zgłosić jakąś usterkę, modyfikację i po tym czasie uzyskamy prototyp, który będzie gotowy do przetestowania. Przy współpracy z nami skracamy to czasami do 2 tygodni nawet.
[T]: Ok, czyli podsumowałbym to, testuj, testuj, testuj. Wynika to z tego, że świat się zmienia, zmieniają się użytkownicy, więc czy to systemy, czy urządzenia, czy coś, co rozwiązuje problemy użytkowników, powinno się dostosowywać.
[P]: Tak jest, poza tym, wiesz, pokora, no, super, coś, co ci się wydaje, że jest super pomysłem, nie musi być super pomysłem dla innych, tak? Trzeba to sprawdzić i to jest też to testowanie.
[T]: Super, Paweł, dziękuję bardzo za rozmowę. Wszystkiego dobrego mili Państwo. I do usłyszenia.
[P]: Dziękuję bardzo, pozdrawiam wszystkich, do widzenia.
